A continuación encontraras las 5 técnicas de cierre ventas más efectivas que hay. Cada una de ellas vendrá acompañada de un ejemplo práctico. Pero te estarás preguntando…
¿De qué hablo cuando hablo de cierre de ventas?
Del momento mágico en que el dinero pasa del bolsillo del cliente al tuyo.
¡Siempre estar cerrando! (Always be closing!)
El anterior es un lema de ventas famoso en el marketing norteamericano. Quiere decir que el objetivo principal es hacer la venta.
Que el cliente ahora está más informado, que el cliente después de hablar contigo te considera mejor persona, que el cliente recomendaría tu producto, que el cliente se sintió bien asesorado. Todo eso es nada, si no cierras la venta. Es como si tu novia después de un año de tus gentiles atenciones, decidiera casarse con otro sujeto o te dijera: “Gracias por todo, pero prefiero estar sola”.
Ya estamos claros ¿cierto?
Hablaremos aquí de las técnicas que usan los vendedores para que el cliente compre un producto o contrate un servicio.
Antes de empezar te recomiendo el artículo: trucos de la publicidad engañosa.
Ya podemos empezar:
1 La técnica de las dos alternativas: También conocida como las dos opciones.
En un principio, el potencial cliente entra a tu negocio por simple curiosidad o simplemente porque no tenía nada más que hacer; el caso es que su intención está más cercana a hacerte perder el tiempo que a comprar algo.
Lo vez mirando un producto (camisa, Smartphone, un consolador; lo que sea que vendas). Aquí tú lanzas una pregunta que contenga dos alternativas; por ejemplo, ¿lo busca en color rojo o negro? ¿Samsung o Huawei? ¿Grueso o delgado?
Le estás dando al cliente la falsa ventaja de tomar una decisión. Esto le sube el ego (“Yo decido que…”) y acabara comprando.
La idea de la técnica es abstenerse de preguntas como ¿Desea comprar algo? ¿Busca un celular? Ante estos interrogantes el cliente tiene la posibilidad de decir no. En cambio, con preguntas de dos opciones, se simula una elección pero al final todo induce a una compra.
2 La técnica de cambio de precios.
Esta técnica de cierre de ventas, busca que el cliente se decida lo más rápido posible. Se le hace saber que el producto en el que está interesado subirá de precio a partir de mañana.
Hay que ser sutil pero a la vez hablar como si la compra fuera un hecho; por ejemplo decir: “Excelente que haya venido hoy a comprar el Smartphone, pues a partir de mañana todos los artículos de tecnología subirán de precio; es usted muy afortunado”. Con esta frase se establece que el cliente vino a comprar y quedaría como un tonto si no aprovecha la fortuna que ha tenido.
¿Es cierto que los precios subirán? En la mayoría de los casos el precio sigue igual.
¿Quieres saber como se establece un precio? lee: Cómo establecer el precio de venta.
3 La técnica de los síes.
Se trata de hacer preguntas inducidas hacia una respuesta afirmativa; típicamente hacia un sí. Cada sí del cliente va convirtiendo la compra en un hecho.
Ejemplo: ¿El pedido es para esta misma ciudad? El cliente responde sí. Le gustaría que el pedido llegara lo más rápido posible ¿cierto? La respuesta es sí.
Después de varios síes consecutivos, el vendedor manda el zarpazo: “le gustaría pagar en efectivo o con tarjeta de crédito”, la cual es una pregunta de la técnica de venta de las dos alternativas.
¿Qué quiere decir esto?
Pues, que combinar dos o más técnicas en un proceso de ventas puede dar resultados asombrosos. Este es el camino para convertirse en el vendedor del año.
4 La técnica de la reducción del precio.
Esta técnica se usa con aquellos clientes que se muestran dubitativos ante el precio de un producto o servicio.
Supongamos que el negocio es de muebles de hogar como comedores, sofás o muebles de alcobas. Estos productos suelen venderse a crédito a uno o dos años. El precio final suele ser alto, por ejemplo 500 dólares. El vendedor debe aquí reducir este precio alto a uno mucho más bajo.
¿Cómo hacerlo? ¿Qué magia efectuar?
El truco está en dividir los 500 dólares entre los 365 días del año. Se le dice al cliente “Son menos de 2 dólares diarios, una verdadera ganga” y se remata diciendo algo como “Es menos de lo que vale un paquete de cigarrillos o un trago”;
¿Vio el lector la sutil manipulación?
No importa que el cliente sea fumador o no, lo cuestionas indirectamente: “¿Es usted de esas personas que prefiere gastar el dinero en vicios o es un ciudadano de conducta intachable que llevara hoy mismo un nuevo sofá a su familia?”
¡Venta cerrada!
¿Quieres otro truco de persuasión? lee: El truco de la aprobación social para captar clientes.
5 La técnica del listado de ventajas o el método de Benjamín Franklin.
Benjamín Franklin antes de tomar una decisión solía hacer una lista con dos columnas; una con las ventajas y otra con las desventajas, ganaba la columna más larga.
Hay dos variantes de esta técnica:
- El vendedor propone el listado comparativo: El vendedor estimula para que el cliente contemple los pros y los contras. Es claro que aportara la mayor cantidad de ideas para la columna de las ventajas y se abstendrá en lo posible de enumerar desventajas (tan solo una o dos). El cliente no es capaz de encontrar suficientes puntos negativos; y no le quedara más salida que concluir, que la mejor decisión es comprar el producto.
- El vendedor solo enumera ventajas: Aquí el vendedor ametralla al cliente con un raudal de beneficios. No hay cavidad para la opinión del cliente.Un ejemplo de esta técnica son los vendedores de tarjetas de crédito. llaman por teléfono y después de que el interlocutor dice “Aló” no hay quien los frene.El usuario en la mayoría de los casos responde que sí la adquiere. En el caso de decir que no, el vendedor pregunta “¿Por qué no?”, tu respuesta será una nimiedad al lado de la avalancha que acaban de lanzarte y acto seguido el profesional de las ventas arremete de nuevo con la misma balacera de ventajas. Un bucle que se repite hasta que el cliente diga que sí.
Comparte este artículo en las redes sociales. Creo que es importante tanto para los vendedores como para todos aquellos que todos los días son clientes.
¿Qué otras técnicas de cierre de ventas conoces? O ¿De qué técnicas has sido víctima? Tu respuesta en los comentarios.